Buongiorno sono Andrea Rossi e collaboro con Pegaso il centro fitness di cittadella, posso parlare con il titolare?

SOLO QUANDO SI HA IL TITOLARE AL TELEFONO

Buongiorno sig. XX come dicevo sono Andrea Rossi e collaboro con la palestra Pegaso di Cittadella, la conosce?

(se risposta affermativa) Ecco bene, la Pegaso assieme ad altri 16 centri fitness della zona, già da tempo ha avviato un’iniziativa molto interessante per promuovere le attività della zona. Ecco mi chiedevo se mi poteva dedicare 10 minuti domani mattina o domani pomeriggio per potergliela illustrare…

Spesso i clienti ci chiedono di tornare per valutare l’offerta. Questo comporta poi una nuova trattativa e il rischio che non ci sia mai un secondo appuntamento. Per questo potrebbe funzionare fare l’appuntamento in 2 tempi come strategia di vendita.

Il modo di procedere è questo:

1° FASE: Recarsi all’appuntamento l’obiettivo è la pura presentazione e il reperimento di informazioni utili sul cliente e la sua azienda/attività. Concentrarsi sull’esaltare il servizio SpotBox, sui vantaggi oggettivi e le caratteristiche generiche. Fare molte domande al cliente, sulle sue caratteristiche e ciò che lo differenzia. Per una migliore preparazione all’appuntamento vedere la scheda “domande strategiche”. Il tutto non deve durare più di 20 minuti a meno che il cliente non ci trattenga per maggiori informazioni. Concludere la prima fase fissando già un secondo appuntamento a distanza di 2 giorni, possibilmente già nella stessa settimana per portare l’offerta personalizzata. In caso di richieste di prezzi rispondere semplicemente che abbiamo clienti soddisfatti con investimenti di 300 euro per l’intero anno, ma dipende dalla campagna che si andrà ad attivare per questo fissiamo un secondo appuntamento.

2° FASE: recarsi all’appuntamento con l’offerta mirata e dettagliata, con una bozza (anche a penna) della grafica, eventuali aggiornamenti e n° di aggiornamenti, modalità di pagamento, scontistiche, ecc.. Non vi sarà altri appuntamenti  l’obiettivo è la chiusura.

Questo tipo di vendita è anche utile per poter fissare l’appuntamento con eventuali altri soci o responsabili della pubblicità. E’ molto utile per chi ama l’appuntamento a freddo (non prefissato), ma anche per i clienti dove il contratto potrebbe essere elevato.

Le domande ci aiutano a conoscere il cliente, instaurare un dialogo e quindi un rapporto. Le domande non sono mai troppe… se finisco in un quarto d’ora poco più…

DOMANDE EMOZIONALI/COLLOQUIALI

• Anno di apertura
• Tipo di servizi/prodotti
• Nuovi servizi
• Esclusive trattate
• Eventi in programma
• Offerte
• Stagionalità
• Cose che i loro clienti potrebbero non spere

DOMANDE TECNICE

• Chi si occupa della comunicazione
• Se ha soci
• Se hanno un budget da rispettare
• Se hanno campagne pubblicitarie in essere e di quale genere
• Se hanno uno studio grafico che li segue

DOMANDE PROVOCATORIE (solo per veterani)

• Se hanno mai fatto una pubblicità che li ha delusi, sottolineare poi la differenza di SpotBox
• Se hanno mai fatto una pubblicità che li ha soddisfatti, sottolineare i punti in comune con SpotBox
• Se hanno mai provato qualcosa di nuovo nella loro vita, per cui poi sono stati felici di averlo provato