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“Chi smette di fare pubblicità per risparmiare soldi è come se fermasse l’orologio perrisparmiare il tempo.” HENRY FORD “Metà del denaro che spendo in pubblicità è sprecato, e il guaio è che non so quale metà sia.” JOHN WANAMAKER   “Mantieni la pubblicità e la pubblicità ti manterrà.” BARONE THOMAS ROBERT DEWAR

Investire nella pubblicità in tempo di crisi è come costruirsi le ali mentre gli altri precipitano “Steve Jobs”

GUIDA A SPOT.BOX.TV

PUBBLICITA’ Per pubblicità si deve intendere quella forma di comunicazione di massa usata dalle imprese per creare consenso intorno alla propria immagine e quindi conseguire i propri obiettivi di vendita nel breve, medio e lungo tempo. La pubblicità viene spesso correlata al ritorno economico. Questo è comprensibile ma spesso non corretto. Sono troppe le variabili che interferiscono tra l’azienda e il consumatore quindi il ritorno economico non è l’unico obiettivo da perseguire. Variabili:

  • I clienti, persone fornite di cervello con “facoltà di scelta”
  • Il tempo di maturazione tra il recepimento della pubblicità, l’assimilazione e la reazione del cliente
  • Le possibilità economiche
  • La concorrenza
  • Le alternative
  • …

Nessuna pubblicità ha il potere di portare i clienti al fornitore. La pubblicità è lo strumento con il quale il fornitore porta un messaggio al cliente e questo reagirà di conseguenza. Il messaggio può essere di tipo informativo, promozionale, istituzionale, ecc. Gli scopi sono dei più vari. Comunicare un trasferimento, una inaugurazione, una promozione, un nuovo prodotto, una liquidazione, un cambio marchio, ecc. Il messaggio correttamente portato al cliente determina un risultato. Per valutare una forma pubblicitaria è necessario chiarire il tipo di messaggio e di conseguenza la visibilità della forma pubblicitaria. Ogni forma pubblicitaria va giudicata secondo il grado di VISIBILITA’ che offre. La pubblicità sarà il catalizzatore e il vantaggio contenuto in quel messaggio il motore che porterà i clienti all’impresa.

LA PUBBLICITA’ VA GIUDICATA DALLA VISIBILITA’ CHE OFFRE!

I criteri da valutare sono:

  • Tipo (affinità o territorio)
  • Pubblico offerto
  • Reperibilità
  • Quantità
  • Certezza
  • Investimento

Nessuna forma pubblicitaria che offra una equa risposta ai criteri di valutazione della visibilità dovrebbe essere bocciata… budget permettendo! Ogni forma pubblicitaria e quindi la sua visibilità risponde in modo diverso ai criteri di valutazione. Quindi l’abbinamento di diverse forme pubblicitarie aumenta il successo del messaggio. Le forme pubblicitarie oggi sono varie: affissioni – cartacea – radiofonica – televisiva – digitale – web Tra le forme più note di pubblicità si può annoverare il PASSAPAROLA. MA E’ UN ERRORE! Il passaparola non è uno strumento pubblicitario, ma un obbiettivo ottenuto dal buon lavoro fatto, quindi di fatto è un traguardo che ogni bravo imprenditore si deve prefiggere! Il passaparola è un fine non un mezzo. E’ troppo lento, suscettibile ai gusti personali dei clienti quindi soggettivo. Non si autoalimenta, se non negativo. Un imprenditore non può basare la propria comunicazione solo sul passaparola, anche se indispensabile. La pubblicità è un acceleratore. Porto il mio messaggio poi il passaparola lo confermerà! La pubblicità diminuisce in modo proporzionale alla fama dell’azienda, ma non si potrà mai azzerare. Un esempio LA NUTELLA. Ferrero non si chiede cosa gli porta la pubblicità televisiva, cartacea, web dopo uno spot pubblicitario, ma allora perchè farla? Ferrero è consapevole che mantenere la sua popolarità costerà sempre meno che rilanciare il prodotto, quindi periodicamente compare, in modo diffuso per mantenere la sua VISIBILITA’ e con essa la propria FAMA. L’investimento non sarà di certo sprecato, i pubblicitari studieranno lo spot sfruttando i principi di marketing per incentivare i consumi. Ma spesso la pubblicità per le grande aziende mira a mantenere il proprio posto di prestigio. Ma ciò che le grandi aziende fanno a livello globale può essere fatto in scale sul territorio locale. Uno degli scopi di Spot-Box.tv è quello di offrire territorialmente lo strumento televisivo alle aziende che trovano in quel territorio i propri clienti. Il tipo di pubblicità fatta da Spot-Box.tv è di tipo propagandistico, con il principale scopo di mantenere la visibilità dei propri clienti tutti i giorni dell’anno. Spot-Box.tv risponde a tutti i criteri di valutazione su espressi per valutare la VISIBILITA’ offerta:

  • Tipo: territoriale e per affinità, risponde ad entrambi. La presenza del nostro cliente in diversi locali gli permette di personalizzare il proprio messaggio secondo il pubblico che frequenta quel locale. Grazie alla geolocalizzazione.
  • Pubblico: il pubblico offerto è ampio, variegato, ripetitivo e vicino. Questo permette a Spot-Box.tv di essere più incisivo e far sì che il cliente sia effettivamente ricordato.
  • Reperibilità: Spot-Box.tv offre la visibilità tutti i giorni a differenza di altri mezzi. Prendendo ad esempio le riviste freepress (giornali pubblicitari gratuiti) si osserva che queste sono tanto più vincenti quanto vengono esaurite in fretta. Ciò crea un paradosso pubblicitario perché una volta finite si esaurisce anche il loro scopo… Quindi l’editore dovrebbe ristamparle e ridistribuirle, ma i costi renderebbero improponibile il mezzo, per questo motivo spesso le riviste gratuite sono sottodimensionate, vuol dire che sono stampate al di sotto della soglia di reale necessità, ma il rapido esaurimento della rivista fa credere al cliente di usare uno strumento di successo… in realtà è solo poco pubblicizzato sia perché la rivista non è stata stampata a sufficienza sia perché viene esaurita troppo in fretta non coprendo tutto il periodo di interesse. Ogni azienda deve vendere tutto i giorni.
  • Quantità: oggi il network conta 14 centri fitness, con un pubblico stimato di oltre 16 000 persone.
  • Certezza: perchè gli imprenditori dovrebbero mettere televisori sostenendo i costi correlati nei propri locali? Saranno mica incapaci nel fare il loro lavoro…?La risposta è semplice quasi banale… Perché vengono guardati! La ripetitività del messaggio e la fidelizzazione delle persone ai locali aumenterà la possibilità d’essere visti, nel tempo garantendo la visibilità.
  • Investimento: Spot-Box.tv è imbattibile per la sua convenienza.

Spot-box.tv offre un format pubblicitari unico. Trattasi di pubblicità televisiva geolocalizzata. Il banner pubblicitario a forma di L è trasmesso in simultanea con il segnale televisivo. Il servizio viene così fornito:

  • Il banner dura 20 secondi
  • Viene visualizzato minimo 2 volte ogni ora
  • In tutti i locali disponibili
  • Realizzazione del banner compreso nel prezzo
  • Aggiornamento del banner compreso purché non si debba rifare il banner

Il cliente ha facoltà di scegliere un periodo inferiore purché non meno di 6 mesi. In questo caso il prezzo è in rapporto ai mesi con una maggiorazione di 75 euro. Il cliente ha anche facoltà di scegliere meno postazioni. Anche in questo caso il prezzo è in rapporto con un adeguamento di 75 euro. Attenzione: il prezzo è rapportato all’anno solare, quindi chi inizia la pubblicità ad anno iniziato pagherà solo i mesi rimanenti fino al 31 dicembre, in questo caso non si applica l’adeguamento. L’offerta è stata misurata secondo l’esperienza dei clienti e sulla loro risposta. Ma può essere personalizzata secondo le richieste del cliente.

GUIDA ALLA PRESENTAZIONE

Iniziare sempre dal video. Sarà estremamente utile per far capire lo strumento che mettiamo a disposizione e descriverlo brevemente. In caso di appuntamento prefissato, ad esempio sarà: “Buongiorno Sig. Rossi, sono … avevamo appuntamento l’ho chiamata ieri.” Se non si ricorda accennare brevemente alla telefonata. “Mi occupo degli spazi in una quindicina di centri fitness della zona dove ho trovato la sua pubblicità.” “Dove ci possiamo appoggiare?” Chiedere sempre dove il cliente preferisce parlare. “Le ho promesso che le avrei occupato poco tempo a tal proposito ho preparato un breve video così sarò molto veloce” Far partire il video “Vede in ogni locale dove lavoro è stato posizionato un decoder molto particolare. Riusciamo a trasmettere oltre a tutti i canali televisivi, RAI, MEDIASET, LA 7, MTV e così via, anche i banner delle attività che hanno interesse pubblicizzarsi nei nostri locali. Ed è per questo che sono qui.”

Ci siamo specializzati nei centri fitness, e questa è la mappa dei locali con cui collaboro. I centri fitness sono delle piccole piazze dove troviamo dall’imprenditore al pensionato, dalla casalinga allo studente. Il fatto degli abbonamenti ci garantisce di avere un pubblico sicuro e continuativo e quindi avere certezza di visibilità.

Quando abbiamo ideato Spot-Box.tv abbiamo voluto fare qualcosa che fosse:

 

  • Nuovo
  • Di forte attrattiva
  • Geolocalizzato
  • Facile da aggiornare
  • Che creasse collaborazione
  • Eco-sostenibile
  • Sostenibile economicamente

Questi sono alcuni dei locali con cui lavoriamo, vede come i televisori sono posizionati in un punto dove non possono essere non guardati? Sono davanti a queste macchine dove ogni iscritto o per il riscaldamento, o per il defaticamento o per il dimagrimento ci sta almeno 15/20 minuti per ogni allenamento. E dai oggi e dai domani, voglia o non voglia la vedranno! Geniale non trova?

Questo è un esempio, questa immagine corrisponde a circa un 15 pollici… provi a immaginarlo grande 3-4 volte tanto. I nostri clienti sono visibili anche a 7 metri di distanza. Se poi affianco ci mettiamo la partita, il telegiornale, un videoclip musicale famoso, l’effetto è amplificato… non crede? Guardi, qui noi affianchiamo la sua azienda ai grandissimi del momento! E’ anche un vanto aziendale… No? (Per un risultato più efficace allontanare il catalogo a circa un metro dal cliente e chiedergli se legge bene)

“la pubblicità funziona solo se c’è un fattore che porta lo sguardo a vederla o sentirla, per i giornali sono gli articoli, per la radio le canzoni, per noi è il segnale televisivo proprio come la comune tv di casa, di fatto lo strumento più potente ad oggi in Italia. Ma c’è un altro fattore che è utile sapere. Chi guarda qualcosa che gli interessa l’assimila più facilmente. Bene! Chi guarda le nostre postazioni oltre ad assimilare la trasmissione televisiva assimila anche la pubblicità. La focale dell’occhio umano è troppo grande per non vederla, quindi la sua pubblicità non solo verrà vista ma anche assorbita dal nostro cervello. L’importante è che quando il cliente ha una necessita si ricordi di lei, giusto? Bene, noi le offriamo questo! Essere ricordato quando servirà, così sceglieranno lei!”

Alcuni esempi dei nostri clienti. Vede, noi puntiamo sulle immagini, sui loghi, così è più facile essere ricordati. Noi crediamo che oggi la cosa più importante è essere ricordati perchè la scelta non manca, se voglio un nuovo cliente lo devo andare a prendere dalla concorrenza. E come si fa? Bisogna essere visti, ma soprattutto ricordati. Così il cliente sceglierà lei invece del suo concorrente. Dico bene?

Se il cliente non ha ancora chiesto “MA QUANTO COSTA?” procedere dicendo: “Di solito della pubblicità se ne occupa lei? Vorrei che valutasse di usare il nostro servizio, le posso fare un’offerta?” In caso contrario: “prima mi chiedeva quanto costava, meno di quanto può pensare, ma mi serve avere alcune informazioni…” Di solito si occupa lei della pubblicità? E’ importante formulare l’offerta a chi ha il potere di decidere. Ogni altra persona è tempo sprecato. Se non se ne occupa la persona che abbiamo davanti chiedere se è possibile tornare anche quando c’è il socio, la moglie, o chi altro si occupa della pubblicità. Raccogliere informazioni su come si chiama la persona delegata, quando la si può trovare. Chiedere al cliente se può sentire telefonicamente ORA l’altra persona per fissare un nuovo appuntamento. Spiegare che non ci sono particolari ragioni perché non si voglia farlo con lui/lei, ma semplicemente non si vuole fare un’offerta sbagliata e precludersi la possibilità di lavorare con loro. Che si torna volentieri, che è il nostro lavoro … Se per forza il cliente vuole avere un riferimento rispondere così: “abbiamo clienti serviti e soddisfatti che investono non più di 300 euro per un anno di pubblicità altri invece hanno deciso di investire di più e stanno rinnovando, ma come le dicevo per farle un’offerta tornerei quando ci siete entrambi.”

Prendere la cartella dei contratti e procedere così:

Sottolineare che i posti sono 14, continuare dicendo: “vista la sua attività io le consiglierei i seguenti locali” leggere i locali più vicini alla sua attività. Continuare dicendo “quali altri locali sono di sua interesse tra questi altri?” Leggere tutti gli altri. “Se oggi trovassimo un punto d’incontro le devo dire che il servizio non inizierà prima di …” una data avanti minimo 20/30 giorni. Continuare chiedendo: “cosa inserirebbe nel suo banner?” aiutare il cliente facendolo immedesimare nel suo lavoro, parlare di stagioni, promozioni, saldi, feste comandate, ecc. ma soprattutto chiedere “COSA NON SANNO DI LEI E DELLA SUA ATTIVITà”. Il cliente deve capire cosa può dire grazie a Spot-Box.tv. A questo punto abbiamo tutte le informazioni, procedere in silenzio e compilare la parte del preventivo indicando: Spazi richiesti … – uscite orarie … – euro al giorno … Totale iva esclusa – Contributo grafico zero – totale complessivo – caparra e saldo. A questo punto girare l’offerta verso il cliente, riepilogare il tutto e spiegare che di norma noi chiediamo una caparra del 30% che comprende il valore dell’iva più più una piccola quota, mentre il saldo di norma si regola alla pubblicazione. Chiedere al cliente: “a lei come modalità di pagamento può andare bene?” Se il cliente risponde in modo affermativo ribattere” Bene, guardi per poter procedere ho bisogno solo di un timbro e della sua firma qui” Il cliente reagirà, positivamente o negativamente, l’importante è lasciare che reagisca senza ribattere nell’immediato. Quando il cliente avrà finito o avremmo la firma e la caparra o inizierà la vera vendita.

La modalità di pagamento può sembrare rigida, ma ci permette poi di trovare un punto d’incontro con il cliente. Ad esempio il saldo lo si può spezzare in due pagamenti o anche tre. Ma se partiamo subito con un pagamento rateale il cliente cercherà altri sconti avendo già la modalità di pagamento comoda, quindi prima proposta deve essere rigida per dare spazio alla trattativa. Anche la caparra si può dividere in due, una metà alla firma e l’altra al momento della raccolta del materiale grafico ad esempio. Ovviamente il cliente deve essere vicino e solo se serve alla trattativa.

SCONTI… NON SI FANNO SCONTI SE NON SONO NECESSARI. Prima di fare sconti migliorare l’offerta assicurandosi che il numero di palestre sia coerente oppure aggiungere una rata al pagamento o ancora si può togliere un bimestre. Solo in ultima battuta si può scontare e anche in questo caso chiedere sempre l’autorizzazione quindi procedere così… “sig. Mario ammetto che lei è uno tosto (meglio scherzarci), allora chiamo in azienda e chiedo l’autorizzazione allo sconto, ma lei mi conferma che poi concludiamo non è che mi fa fare figuracce?” Può sembrare esagerato ma VA FATTO COSì! Se noi cediamo anche loro devo cedere e assumersi l’impegno.

POSSIBILI RISPOSTE A OBIEZIONI

16) Vorrei fare solo 3 mesi… Bene! Ma vede noi proponiamo tutto l’anno per due ragioni. 1° non riuscirei a farle risparmiare molto visto che i costi fissi graviterebbero tutti su pochi mesi, quindi conviene più a lei fare l’anno, 2° motivo e più importante, lei sa quando il suo cliente vuole fare l’acquisto… supungo proprio di no, ed ecco perchè noi suggeriamo di fare l’anno e i rinnovi annuali, così da non perdere la visibilità e le opportunità che potrà darci!

15) Ho provato tutte le pubblicità… e non servono a nulla… Capisco… però mi permetta di dire solo una cosa… lei non ha mai provato ciò che le propongo io. Non è possibile sono l’unico a proporlo e lei non è mio cliente. E poi mi dica quale altra pubblicità che ha provato ha le stesse caratteristiche di spotbox? 25 000 persone ogni giorno sedute davanti la sua pubblicità!!! Nessuna. Quale le permetteva di aggiornare il messaggio quando voleva? Nessuna Quale le garantiva che se non veniva visto oggi, l’avrebbero vista domani o dopo domani? Nessuna Quale le dava numeri certi grazie agli abbonamenti? Nessuna Quale le permetteva di essere visibile ogni giorno più volte al giorno? Nessuna Quale altra pubblicità le offriva tutto questo a soli 750 euro per un anno intero! Nessuna solo io glielo posso offrire. Se ancora non l’ho convinta, le chiedo una cosa mi metta alla prova, le garantisco che non la deluderò!!!

14) Non voglio fare altre spese La capisco, nessuno vorrebbe aumentare le spese. Ma qui non si tratta di spese. La prego di ascoltarmi solo per un altro minuto. Di certo lei ogni giorno alza la serranda e accende le luci, accenderà anche l’insegna e accenderà il clima d’estate e il riscaldamento d’inverno… Ecco la buona pubblicità è proprio come la luce dell’insegna oppure il clima d’estate. Solo che ha la potenzialità di farle aumentare il fatturato, mentre il clima la tiene solo fresco… giusto? bene in più la pubblicità la può scaricare interamente quindi un investimento di 500 euro in realtà è di soli 250 l’altra metà gliela paga lo stato. Ora mi dica che ciò che le propongo non vale 250 euro di rischio e poi mi dica se io non farò di tutto per soddisfarla in modo che l’anno prossimo deciderà di aumentare l’investimento con me…?! Mi dia fiducia e mi metta alla prova, vedrà che non la deluderò.

13) Io faccio pubblicità solo con PincoPallo, altre pubblicità non mi interessano Capisco, ma sono anche certo che prima di trovare soddisfazione in PincoPallo, lo ha dovuto provare, dico bene? Mi metta alla prova, le garantisco che non la deluderò.

12) Faccio già pubblicità con PincoPallo, ora non posso spendere altro. Capisco, ma con PincoPallo, come si trova. Ha riscontro? La soddisfa? (attendere risposta) se affermativa “bene, se è soddisfatto e trova riscontro vuol dire che la pubblicità si sta pagando da sola anzi le sta facendo avere di più. Quindi perchè non investire parte di quell’extra con me, così mi mette alla prova. Le garantisco che non la deluderò. Se negativa “beh se non è soddisfatto e non ha riscontro… le consiglio se non di annullarla almeno in parte sostituirla con noi, ha visto che potenzialità che abbiamo, e mi sa che costiamo pure meno, dico giusto?”

11) Devo parlare con il socio ATTENZIONE: avete chiesto se di queste cose decide lui? Cosa ha risposto? La sua obiezione è in linea con la risposta? possibili risposte: 1) “mi diceva che per la pubblicità spetta a lei la decisione” 2) “credo che se fa un affare il suo socio non avrà da rimproverarla” (usare queste parole precise) 3) “ho veramente pochi spazi, se la cosa le interessa, che die di fermare lo spazio, ne parla con il socio e poi ci sentiamo domani? Così io avviso in ufficio che c’è già la sua attività e i colleghi non ne prenderanno altre uguali nelle sue vicinanze. In più avremmo già sistemato la burocrazia e non dovrò venire a disturbarla”

10) Non è il momento di spendere “ha ragione, ma qui on si parla di spendere ma di investire una piccola cifra per prendersi nuovi clienti dai suoi concorrenti o che non la conoscono”

9) Sono molti soldi / costa troppo… “Per lei cosa intende troppo? Quale cifra sarebbe disposto a investire?” ATTENZIONE DUE POSSIBILI VIE: A) il cliente si espone, accettare la cifra del cliente, riformulare il pacchetto, togliendo qualche mese o riducendo di qualche secondo lo spazio, o togliere i point per il cliente meno interessanti e CHIUDERE IL CONTRATTO. B) prendere la ciffra del cliente e far notare la differenza tra quella da noi proposta e la sua, fargli notare che la differenza è facilmente ammortizzabile con i primi clienti e provare proponendo il pagamento con una rata in più. Se non funziona tornare al punto A.

8) Adesso non mi interessa Quando le potrebbe interessare? il mese prossimo? (aspettare risposta) Se affermativa: “vede, però come le dicevo io dal mese prossimo le potrei dare il servizio, al momento non mi è possibile” “Visto che le può interessare dal mese prossimo, per poter essere pronti, ancor più ci conviene trovare un punto d’incontro oggi… Così al suo via io pubblicherò il banner! Giusto?”

7) Mi ci faccia pensare Ok non potevo chiedere di meglio. Vuol dire che un pò le interessa, giusto? (attendere risposta) Se affermativa “bene, senta ma giusto per capire, c’è qualche punto che non le è chiaro o che non la convince? Sono stato forse poco chiaro? (importante fare la domanda tutta d’un fiato e attendere risposta) probabilmente la risposta sarà negativa quindi “Scusi, ma allora su cosa ci deve pensare, è per caso il prezzo?” (probabilmente la risposta sarà positiva, comportarsi di conseguenza)

6) Ne devo parlare con il mio commercialista … Ma signora ….., il suo commercialista potrà solo che darle ragione, visto che ha deciso di investire nella sua azienda anzichè pagare tasse… Saprà di sicuro che l’investimento in pubblicità è interamente detraibile, quindi il vero investimento si riduce alla metà!

5) Torna tra 20/30 giorni … Ha qualcosa in programma tra un mese? Un evento? Una svendita…? NO. Perchè allora non fermare oggi lo spazio e preparare tutto con calma e tra 20 gg dare inizio alla programmazione?

4) Interessante, magari tra 6 mesi … Ma tra 6 mesi potrebbe esserle utile? Si! … Purtroppo non mi è possibile prometterle che avremmo ancora posto. Possiamo ospitare un numero limitato di clienti. Ma se le interessa perchè non fermarlo, dopotutto pagherebbe tra 7 o 8 mesi, oggi le chiedo solo una piccola caparra.

3) Ho provato tutte le pubblicità … e non servono a nulla! Però non ha provato la mia. Io credo che ogni pubblicità possa avere un’utilità, spesso però non tutte sono equilibrate. Intendo dire che costano molto e offrono poco. Sinceramente crede che ciò che le propongo sia squilibrato? o che il prezzo non sia equo o che non vale la pena di provare? Mi metta alla prova! Le propongo una cosa che faccio di rado… le faccio il prezzo dell’anno, IL PIù CONVENIENTE!  Ma le offro il 6+6 quindi mi mette alla prova per 6 mesi se è soddisfatto mi conferma i successivi mesi altrimenti annulliamo tutto! Metto tutto per iscritto! OK?

2) Ho già molti clienti non me ne servono altri, non saprei servirli Beh è meglio avere la fila alla porta che il negozio vuoto… NO? Se mi dice così vuol dire che vede nella mia proposta una forte potenziale. Non mi dirà quindi che preferisce rinunciarci?

1) Non è il momento di spendere Capisco il momento non è facile, ma se non fosse un problema la farebbe? Bene! Come ci potremmo venire incontro in modo che per lei non sia un problema e per me poterla avere come cliente oggi?